編者按

見時代之風，超级品牌論經營之禾。海内繁華的外门商業舞台上，品牌的店超代理光芒璀璨奪目，而大多數品牌背後都有一股“看不見的头部力量”，他們就是零售——品牌合夥人。

重磅推出《共贏合夥人》專題，品牌將對話100位超級合夥人，商何記錄和了解他們從選擇項目到與品牌實現共贏的选中過程。

這是超级品牌《共贏合夥人》係列的第6位訪談對象。

作者 | 盧思葉

編輯｜童潔

文中圖片均由受訪者提供

本期訪談對象：

上海民烜國際貿易有限公司董事總經理馮建民

超過二十年的海内零售品牌代理經驗；

擁有頭部零售品牌門店超60家；

遍布上海、武漢、外门沈陽、店超代理印尼等海內外城市

……

作為零售投資“老手”，头部馮建民早在十年前就已選中頭部零售品牌進行代理，零售成功將品牌門店拓展至海內外諸多市場。從早期加盟服裝品牌，到成為雜貨零售品牌的資深代理商，他在零售市場的經驗十分豐富。

本期共贏合夥人，品牌數讀與馮建民對話，聊聊他如何看待有潛力的品牌，以及品牌與加盟商之間的關係。職業生涯中，他一直秉持著對行業的觀察和思考，追求長期主義的投資。

在他看來，選擇代理品牌不僅要注重品牌的市場定位和發展潛力，更應考察品牌是否理解和尊重加盟商的利益，一個成功的品牌需要在產品、渠道和消費者需求之間找到最佳平衡點。

如今的零售行業，新品牌層出不窮，消費者的需求多元化，對商品品質、性價比和消費體驗的要求不斷提高，跟上市場變化，是品牌和代理商都在思考的品牌數讀題。

對於品牌如何開放加盟的話題，馮建民認為，品牌要深刻認知自身，明確開放加盟的目的，選擇價值觀契合、專業度高、有市場研判能力的加盟商，並注重平衡核心區域的競爭與保護。

選擇長期主義品牌

品牌數讀：你是怎麽進入這一行的？

馮建民：我的職業經曆比較簡單，學校畢業後先在國企待了大概五年，後來就開始創業，當時休閑服裝市場剛剛起步，我加盟了一個國產服裝品牌，在老家安徽宣城開了三家店鋪。

起初的想法是通過加盟學習，學習品牌加盟邏輯、運營管理，並積累標準化的流程經驗，沒想到創業的起步很順利，門店坪效可以做到賽道裏的宣城第一。

我很喜歡在一線市場，親自參與店鋪事務，憑借出色的坪效業績，在商場調整中獲得更好位置，高峰時期我的門店數量達到60家左右。

品牌數讀：到2014年，你開始代理雜貨零售類的品牌，比較早期地成為了頭部品牌的代理商，這是基於什麽原因做出的選擇？

馮建民：雜貨零售品牌的理念打動了我，商品堅持不打折、不卷價格，定位優質低價、優質平價，這與我之前做的服裝類品牌頻繁打折、消耗消費者信任不一樣，我認可這種商業模式。

另外代理的品牌創始人及團隊是求真務實，實事求是的風格，對代理商反饋的店鋪形象、商品價格等建議，都會聽取和調整落地，能夠堅持做好產品和不斷提升運營能力，這是對品牌團隊的認可。

品牌數讀：總結來看，你選擇代理品牌的標準有哪些？

馮建民：我會看品牌的價值觀是否與我同頻共振，是否理解共創，同時選擇循序漸進、長期主義的品牌。我也會考慮自己的資源、經驗與品牌的匹配度，以及品牌的發展方向、市場規劃等。

品牌數讀：怎麽為代理品牌門店進行選址？

馮建民：適合的才是最好的，根據品牌的不同發展階段，選擇客群匹配、品牌氛圍匹配的位置，這包括很多細節，比如交通便利程度，目標市場客群的消費習慣、收入水平、人口密度等等。

重要的是緊跟市場

品牌數讀：你對品牌選擇加盟商有什麽建議嗎？

馮建民：首先，品牌要對自己的認知深刻，想清楚開放加盟的目的是什麽、能不能讓客戶賺到錢，加盟商內部的口碑傳播比任何廣告都有用。另外，第一批客戶一定要擇優。

品牌數讀：什麽叫“擇優”？

馮建民：要選擇價值觀契合、專業度高、對市場有研判能力的加盟商。在招商時，也要注重核心區域，選擇合適的合夥人，平衡競爭與保護。

品牌數讀：品牌開放加盟還有什麽可以注意的？

馮建民：開放加盟一定要調整地尋找增量，比如下沉市場，要根據市場和消費者需求，優化品牌自身，如店型、價格帶、品類等，一切圍繞著消費者需求和接受程度。

品牌數讀：你如何看待品牌出海開店呢？

馮建民：出海要看品牌的定位和規劃，不能盲目跟風。要根據國外市場特點，調整產品，注重產品和渠道創新，但避免跨行業創新。市場來看，我認為在一些經濟發達的東南亞城市，如吉隆坡、雅加達等還有較大的市場潛力。

品牌數讀：你未來還有哪些投資規劃嗎？

馮建民：我最擅長還是落地、幫品牌開店，未來在零售、餐飲等領域都會關注，畢竟商業是共通的，關注有性價比、品質，且以踏實態度為消費者服務、能夠給消費者帶來情緒價值的品牌。